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公益组织如何赢得捐赠人芳心
5月中旬,我们邀请了一些灵析免费、小微版用户,做了一场“筹款挑战赛”。
参赛的选手和你一样,没有太多筹款经验,甚至第一次做筹款,所在机构也没有传说中腻害的资源,没有报道,不认识大佬,没有传说中的意见领袖帮推广……
你的担忧,你对筹款的踟蹰,他们也同样经历。因此,他们的成功、坎坷、发现,可能对你特别有借鉴。
经验来自本期挑战赛夺冠者——三叶草故事家族、南昌小动物保护协会、上海东方智慧十分孝心文化发展基金会的分享、参赛伙伴们在群里的讨论,以及洋葱菌在筹款1对1诊断中提供的指导。
第一次做筹款,文案怎么写?
1 讲清筹款原因,文案不要冷冰冰~
梦舞,是三叶草故事家族的志愿者,这是她第一次筹款,花了一晚上时间,用心写出了一篇筹款文案(参见:为专职筹6个月的工资)用真情实感讲了一个关于全职员工的故事,说明她为何筹款。第二天发布后,立即打动了一批朋友圈好友,更有基金会的伙伴出来支持配捐。
2 找对捐赠群体
三叶草是家做亲子阅读的机构,平日里义工和参与活动的妈妈们也非常感念全职员工的用心,看到筹款深有共鸣,纷纷慷慨解囊。
3 若是换个筹款该怎么写?
4 写好了文案,如何评估文案妥还是不妥?
如果你的受众群体较大,A/B Test 是一个科学的方法。就是做两个版本的文案,分别发给受众群体的10%与另10%,在一定时间内看效果和反馈。反馈好的那一份,直接发到剩下80%的群体里。如果群体较小,尽量做个内部测试。
第一次筹款,不好意思张口怎么办?
信心来自于,明确的筹款原因、目的、以及——我们给捐赠人什么样的参与体验。 如果我捐了一块钱,一家机构特别热情地把我当成他们一份子,可能我才是那个感不好意思的人……就给了一块,哎呀,下一次一定得多捐一点儿~
另外建议机构们给捐款人做个分析 —— 了解他们是谁?为什么捐?大额、小额捐款人有什么不同 —— 从而推测出他们想要什么,持续捐的诱因会是什么。在这个基础上,给他们最方便的参与渠道。
事实上,对于一个健康发展的机构来说,推荐大家开拓定期定额捐赠人群(类似会员的概念啦),你只要开一次口,转化出的就是长期捐赠。
三叶草的梦舞遇到这样的困惑后,特意向捐赠的朋友们做了调研,得到的反馈是:
不同人会被不同的项目打动,有人捐这个,有人捐那个;
很多人乐于行小善,第一天捐了,不意味着第二天捐不起或者不捐;
大家心里都有数,捐的起的时候,发自内心认同的时候,自然就捐了,不方便的时候,不会勉强。
收到这样的反馈,梦舞心里踏实许多,带着对朋友们的信赖,放开手去传播,收获了各方真诚的支持。
第一次筹款,筹不到款怎么办?
第一次罕有不忐忑的,据了解,一天筹3万(不包括配捐3万)的三叶草在发布筹款时也是很紧张的。没经验不怕,筹款发出去之后,顺或不顺,都会是积累,特别是不顺。
为何筹款不理想?在实际竞赛中,我们看到有如下几种问题:
筹款文案不清晰——从筹款介绍文案中,看不出“你是谁,为什么筹,为何要支持你”,导致读者一头雾水没有丝毫捐赠动力。关于这个问题,拜客的陈嘉俊做过一次详细的分享:《众筹前应该想清楚的几个问题》,或许能帮你理清筹款介绍的思路。
筹款传播渠道单一——再小的机构,都有自己可以动员的传播力量,微信、微博、朋友圈、微信QQ群、朋友们、参与者们……仅用单一渠道传播,不让更多人看到,怎么能遇到支持你的人呢:)
筹款没有针对性——转发时的用语很值得推敲,有时打开发现捐赠项目很好,但是转发语仅仅是“我们需要帮助和支持,请捐钱”,没有体现项目的核心。为何支持,需要更清晰的理由,才能吸引人,说服人。
不要把筹款想的太难,也不要有太多负担。每个人都有心愿,有时候并不仅仅是捐赠人在帮助你,而是你在帮捐赠人实现他无法亲自实现的理想。比如我想帮助流浪小动物,但精力能力财力都不够,找到靠谱且把我当做伙伴的动物保护机构,支持他们,才是我达成心愿的最佳方式。所以,为了我们所热爱的,更好的世界,共同努力吧!
最后,附赠灵析新手筹款加油包一份,助你顺利启程。